Nos commerciaux ne vendent pas

Pourquoi et comment nous avons repensé notre approche de la vente.

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Sale temps pour les commerciaux. Il suffit de lancer une recherche sur Google pour s’en rendre compte. La première page recense la crème des stéréotypes de ce que représente un commercial dans l’imaginaire collectif. Un loup de Wall Street, ou un VRP en costume triste serrant des mains à longueur de journée.

Chez Alan, nous sommes convaincus qu’une autre voie est possible. Nous pensons que les meilleurs commerciaux ne vendent pas. Voici pourquoi.

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✅ Renoncer au variable

La principale motivation des commerciaux ? Le variable. La clef de leur motivation, celle qui les encourage à atteindre et dépasser leurs objectifs. Pourtant, chez Alan, pas de variable. Démotivant ? Différent, tout simplement.

Cela étonne nos homologues d’autres entreprises :

  • “T’es sales chez Alan ?”
  • “Oui ! ”
  • “Cool. Ca cartonne ! Sympa ton variable, non ? .”
  • “Oui mais non, Je n’ai pas de variable.”
  • “Genre, t’es sales mais t’as pas de variable.”

Même sans variable, nous restons des commerciaux.

D’ailleurs, nous recrutons avant tout des personnes capables de s’auto-motiver. Parce que la réussite de notre aventure ne doit pas être une affaire de variable.

De la même façon que nous cherchons à rendre plus sain et transparent le rapport des entreprises, des indépendants, des utilisateurs avec leur assurance santé, nous pensons qu’il est temps de permettre aux commerciaux de travailler l’esprit tranquille.

L’absence de variable individuel permet de ne pas se concentrer sur le calcul des objectifs et de travailler dans une meilleure ambiance. “Un esprit sain dans un corps sain.”

Cela crée moins de compétition entre les commerciaux, mais aussi entre les différents métiers. Jusqu’ici, nous n’avons trouvé aucun argument valable pour justifier qu’un commercial reçoive une prime plus importante qu’un ingénieur ou qu’un chargé de communication. Tous participent au succès de l’entreprise.

Pas de variable, ne veut pas dire pas de récompense. Toute l’équipe accède au capital de l’entreprise. La rémunération des commerciaux est calquée sur la grille de salaires (lire l’article sur Maddyness et la version à jour de la grille ci-dessous) publique de l’entreprise.

Et de la même manière que l’évolution des nos développeurs n’est pas forcément le management , nous permettons à chaque commercial de s’épanouir en tant que contributeur individuel.

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🧠 S’appuyer sur l’intelligence collective

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Nous atteignons nos objectifs collectivement. Chacun a sa part de responsabilité, lors d’une réussite comme lors d’un échec car nos commerciaux sont un des maillons du cycle de vente. Grâce à un passage de relais millimétré avec les équipes pre-sales (avant que le prospect enregistre sa société) et post-sales (à partir du moment où l’on couvre les employés d’une société), ils peuvent se concentrer sur leur mission de conseil.

Concrètement, ils peuvent s’appuyer sur :

  • Du contenu de qualité, créé en amont par nos équipes de communication ;
  • Des outils testés et approuvés par notre équipe de growth afin de faciliter la mise en relation entre un prospect et un commercial tout en faisant gagner du temps à ce dernier à chaque étape du processus de vente ;
  • Un bouche-à-oreille puissant grâce à la qualité de notre produit (nos UX designers et développeurs sont clairement nos premiers vendeurs) ;
  • Un customer support disponible en 2 minutes afin d’accompagner et fidéliser prospects et clients.

Nous sommes convaincus que ce modèle, opposé à celui en silo dans lequel l’équipe commerciale travaille indépendamment du reste des autres services, apporte de plus grands résultats.

🦄 Une approche smart & soft

Responsabilité, transparence, communication constituent nos valeurs internes et guident nos commerciaux dans chacune de leurs interactions avec leurs prospects :

  • Responsabilité : dès la première interaction entre un prospect et un commercial, ce dernier devient responsable de la prise de décision de son interlocuteur.
  • Transparence & communication : nos prix et nos garanties sont publics. Cette transparence inspire confiance et nous a permis d’assurer 8000 personnes sans aucun commercial jusqu’à aujourd’hui.

Autre constat qui nous pousse à revoir notre approche: les techniques commerciales traditionnelles ont mené à des excès. Quel plaisir peut-on trouver dans le fait de se faire appeler plusieurs fois par jour par un commercial dont la motivation première est de “faire ses objectifs” ? La confiance entre les commerciaux et leurs prospects doit être rétablie. Cette confiance passe par ce que nous décrivons comme étant l’approche Smart & Soft :

  • Smart : les bons messages et les bons conseils, au bon moment.
  • Soft : nous parlons de Santé. S’en souvenir permet, si nécessaire, de tempérer les ardeurs naturelles de tout commerciaux ayant été formé à (ce qui était la) bonne école.

Cette démarche doit s’inscrire dans la durée pour être efficace et nous comptons bien nous y tenir !

👨‍💼 Devenir un conseiller

Pour nous, un commercial est donc avant tout un conseiller. Sa mission ? Faire gagner du temps à nos futurs clients en leur évitant des tâches répétitives et sans valeur ajoutée et rendre leurs employés heureux grâce à une expérience simple et agréable.

On ne peut pas blâmer nos prospects de ne pas avoir de connaissances approfondies sur des sujets aussi complexes (et historiquement opaques) que la santé et l’assurance. Ces univers, au carrefour entre code du travail, textes de lois et considérations éthiques, évoluent constamment. Nous avons donc fait le choix de vulgariser ce qui peut l’être, en restant le plus exhaustif possible pour que nos prospects soient dans les meilleures dispositions pour prendre leur décision.

Mais alors, quand signe-t-on le contrat ? Comme les médecins invitent leurs patients à choisir leur pharmacie, nous laissons les prospects sélectionner eux-même l’offre qui leur convient.

Alan est souvent la solution la plus adaptée à leurs besoins. Lorsque ce n’est pas le cas, nos commerciaux le disent. Cette transparence est très appréciée. Elle fait gagner du temps et de l’énergie aux preneurs de décision. Une fois les informations communiquées, c’est au prospect d’enregistrer sa société sur alan.

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😎 Créer un nouveau rôle

Vous l’aurez compris, la mission d’un Sales est de conseiller et accompagner les DRH, les CFO, les CEO, les CHO (Chief Happiness Officer) et les OM (Office Manager) dans leurs démarches de migration de prestataires de complémentaire santé et prévoyance.

Notre objectif : faire en sorte que la C suite accorde plus de temps aux tâches à forte valeur ajoutée et permettre à leurs employés d’être en bonne santé simplement.

Concrètement, au-delà d‘être un conseiller pour ses prospects, comment y parvenir ? Au risque de vous décevoir, les moyens pour atteindre cet objectif ne sont pas définis. Nous n’avons ni fiche de poste, ni job description. Tout commercial qui nous rejoint doit être particulièrement à l’aise avec l’incertitude, mais qui dit incertitude dit possibilité de personnaliser son poste.

Prenons un peu de hauteur : à quel moment un sales saura s’il est sur les bons rails ? Deux questions à se poser pour y répondre :

  • Est-ce que je fais le maximum pour qu’Alan atteigne ses objectifs tout en respectant notre culture Sales (Smart and Soft) ?
  • Est-ce que les moyens que je mets en place pour atteindre mes objectifs quantitatifs sont en phase avec les valeurs d’Alan : responsabilité, communication, transparence ?

Un mot là-dessus:

  • Responsabilité : nous tenons à ce que chacun se sente responsable de soi et des autres, de ses actions et de celles des autres.
  • Communication : nous écrivons tout, nous communiquons sur tout — et nous conservons des traces de nos échanges pour que chacun puisse se référer, quand il le souhaite, au cheminement intellectuel qui nous a amené à prendre nos décisions.
  • Transparence: nous ne cachons rien, ni au prospect, ni en interne.

En suivant ces guidelines, chaque commercial voit son rôle évoluer naturellement :

  1. en fonction de ses points forts et de ses ambitions ;
  2. vers un rôle de conseiller des directions RH sur les questions liées au bien-être des salariés et des directions Financière sur les questions liées à la gestion administrative de la complémentaire santé.

Nos commerciaux sont donc avant tout ceux qui accompagnent les entreprises dans la compréhension de notre offre et des besoins de leurs collaborateurs en termes de santé. Ils personnalisent et incarnent cet accompagnement en fonction de leurs propres points forts.

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Bye-bye Sales, hello HR & CFO advisors!

Pour rejoindre l’équipe, écrivez à jobs@alan.eu